Consejos para incrementar las ventas

Emprender un negocio no es tarea sencilla, y requiere tener presente ciertas premisas básicas para poder hacer uso del arte de vender.

Primero, y ante todo, al poner en marcha un negocio deberá hacerse pensando que existe mercado para aquello que se quiere ofrecer, es decir, que existe un público consumidor que necesita de esos productos y está dispuesto a comprarlo. Si no se cuenta con este primer requisito la empresa o negocio está destinado al fracaso, ya que empresa que no vende se extingue.

Un negocio exitoso se construye a fuerza de mucho trabajo, responsabilidad y dedicación. Y es una tarea en la cual todo el personal de la empresa deberá estar trabajando. Vender exitosamente no solo corresponde al departamento de ventas, sino que forma parte de las estrategias de ventas que toda la empresa, y por sobre todo el área gerencial, deberá encarar y dar forma.

El proceso de venta propiamente dicho puede ser sencillo, pero también puede volverse muy incierto. Por ello, más allá de lo que la teoría enseñe, donde se presenta como un proceso lineal, donde se debe realizar una presentación con el cliente, mostrar lo que se vende y finalmente cerrar el trato, lo aconsejable es siempre prepararse y estudiar para enfrentar al cliente.

La preparación es casi un 50% del cierre de la venta, podría decirse. Esa preparación conllevará realizar un estudio acerca del público al cual ofreceremos el producto, es decir, realizar un perfil. Se deberán estudiar, edades, sexo, gustos o preferencias, lugar donde viven, si tienen manejo de las nuevas tecnologías, entre otros factores. Este estudio previo nos dará una idea más pormenorizada acerca del público consumidor al cual se quiere llegar.

Lo mencionado anteriormente acerca del estudio previo a realizar garantizará la efectividad de la venta. Y este es el primer consejo básico a seguir: ser efectivo. Para lograr mayor efectividad se deberá ser responsable y organizado en el estudio de los perfiles. Un vendedor que ha estudiado se nota, y se evidencia en los resultados.

Si la estrategia de venta de la empresa consiste en el e-mail marketing, a través del envío de correos masivos, se deberá poner especial atención en el estudio acerca de quiénes son los receptores, ya que si estos últimos no están interesados en lo que reciben lo único que se generará será malestar, y dichos clientes serán difíciles de cautivar.

El segundo consejo es escuchar lo que el cliente quiere. La mayoría de los vendedores no saben escuchar, por el contrario consideran que hablando mucho convencerán. El secreto es saber escuchar y poner verdadera atención en lo que el consumidor necesita. Esta actitud de escucha será valorada por el cliente, y así se encontrará dispuesto a escuchar lo que se le viene a ofrecer.

La escucha, a su vez, deberá ser aprovechada para realizar al cliente preguntas inteligentes que contribuyan a satisfacer plenamente lo que necesita. Si lo que se ofrecen son resultados inmediatos a la necesidad que el cliente plantea, el cierre del trato será todo un éxito, pero lo que se prometió deberá cumplirse, caso contrario dicho cliente no regresa más.

Otro punto que no debe descuidarse es lo referente al cobro de los servicios. El cliente sabe que deberá pagar un precio por el producto o servicio que requiere. Por eso, es sumamente importante tener presente esto, y en la entrevista realizar preguntas para cerciorarse que el cliente podrá pagar y cumplir con los esquemas de pago. Se pueden realizar preguntas acerca de cómo lo va a pagar, se le pueden ofrecer diferentes medios de pago, si se contara con esta opción, así como también planes de pago.

Por último, la diversificación es una muy buena estrategia de venta. Aquí, el consejo es muy simple, y consiste en no colocar todos los huevos en una canasta. Así, no es conveniente tener un solo cliente, sino salir a buscar potenciales consumidores, como así también ampliar el espectro de productos o servicios que se ofrecen.

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